Пред да имате можност да се сретнете со потенцијални клиенти, сакате да го разберете нивниот процес на донесување одлуки.Истражувачите открија дека тие минуваат низ четири различни фази, и ако можете да останете на тој пат со нив, поверојатно е дека потенцијалните клиенти ќе ги претворите во клиенти.

1. Ги препознаваат потребите.Ако потенцијалните клиенти не гледаат потреба, тие не можат да ја оправдаат цената или маката за промена.Продавачите сакаат да се фокусираат на помагање на потенцијалните клиенти да препознаат проблем и потреба.Прашањата како оние во нашиот дел „Прашања за моќ“ подолу ќе помогнат.
2. Тие стануваат вознемирени.Штом потенцијалните клиенти ќе го препознаат проблемот, тие се загрижени за него - и може да го одложат донесувањето одлуки и/или да се грижат за неосновани прашања.Тоа е моментот кога професионалците за продажба сакаат да избегнат две работи во овој момент: минимизирање на нивните грижи и вршење притисок за купување.Наместо тоа, фокусирајте се на вредноста на решението.
3. Тие оценуваат.Сега кога потенцијалните гледаат потреба и се загрижени, тие сакаат да ги разгледаат опциите - кои би можеле да бидат конкуренцијата.Ова е кога продажните професионалци сакаат да ги преиспитаат критериумите на потенцијалните клиенти и да покажат дека имаат решение што одговара на тоа.
4. Тие одлучуваат.Тоа не значи дека продажбата е завршена.Изгледите кои се клиенти сè уште оценуваат како потенцијални клиенти.Клиентите продолжуваат да го оценуваат квалитетот, услугата и вредноста, така што продажните професионалци треба да ја следат среќата на потенцијалните клиенти дури и по продажбата.

Одбивањето е тешка реалност на потрагата.Нема избегнување.Има само минимизирање.

За да го задржите на минимум:

• Квалификувајте ја секоја перспектива.Негувате отфрлање ако не ги усогласите потенцијалните потреби и желби на потенцијалните клиенти со придобивките и вредностите на она што можете да го понудите.
• Подгответе се.Не крило повици.Некогаш.Покажете им на потенцијалните кои сте заинтересирани за нив со разбирање на нивниот бизнис, потреби и предизвици.
• Проверете го вашиот тајминг.Проверете го пулсот на организацијата пред да започнете со пребарување.Дали постои позната криза?Дали им е најпрометниот период од годината?Не притискајте напред ако влегувате во неповолна положба.
• Знајте ги проблемите.Не нудете решение додека не поставите доволно прашања за вистински да ги разберете проблемите.Ако предложите решенија за проблеми кои не постојат, предодредени сте за брзо отфрлање.

Ресурс: Прилагодено од Интернет