Изгубените клиенти претставуваат огромна област на можности.Поранешните клиенти го разбираат вашиот производ и како тој функционира.Плус, често заминуваа од причини кои лесно се коригираат.

Зошто клиентите заминуваат?

Ако знаете зошто клиентите заминуваат, многу е полесно да ги придобиете назад.Еве ги главните причини зошто клиентите може да престанат да работат со вас:

• Нив ги воодушеви конкурент кој ветуваше подобри цени, подобра услуга или некоја друга корист.
• Нивната организација е променета, а новото раководство не е свесно за силните страни на вашите услуги или производи бидејќи овие информации не им биле пренесени од нивните претходници.
• Вие или вашата компанија не успеавте да го испорачате како што вети.
• Вие или вашата компанија дозволите довербата или почитта да се намалат во врската.

Скриена причина

Може да има и некоја скриена причина, како на пример, клиентот има роднина во бизнисот со кој се занимава сега, изгубил авторитет за купување или ја напушта својата организација на друга позиција.

Неодамнешното истражување на поранешни клиенти од страна на Fortune 1000 компанија покажа дека околу една третина рекле дека ќе се вратат во компанијата што ја напуштиле доколку им се обрати.Значи, очигледно, продавачите кои ги изгубиле сметките не го побарале повторно нивниот бизнис.

Три чекори до програма за враќање назад

Добрата програма за враќање назад опфаќа напор од три чекори:

1. Дознајте зошто клиентот престанал да купува.Пребарајте записи за индиции и потоа повикајте го клиентот и прашајте што тргна наопаку.Обидете се да составите специјална понуда која се однесува на тоа зошто на прво место сте ја изгубиле сметката.
2. Истражете ја моменталната ситуација на клиентот.Бизнисот на клиентот можеби се променил.Ако разберете што се случило, можете да создадете подобра понуда што ќе ги искористи тие промени.
3. Направете го контактот.Повикајте го поранешниот клиент и кажете му дека сакате да го вратите нивниот бизнис.

Шансите се дека нема веднаш да закажете состанок.Но, ќе го засадите семето.И тоа ќе му даде на поранешниот клиент алтернатива во случај тој или таа да наидат на некои проблеми со неговиот или нејзиниот сегашен снабдувач.

Некои продавачи кои губат клиент поминуваат низ различни емотивни реакции: обвинуваат некој друг, се лутат или трчаат и се кријат.Успешните продавачи ги разбираат одливите на бизнисот и односите.

Еве неколку предлози што треба да ги користите кога ќе изгубите клиент:

• Откријте што направи вашиот конкурент подобро од вас за да го добие бизнисот.
• Не претпоставувајте дека е цената, дури и ако така ви е кажано.
• Не дозволувајте тоа негативно да влијае на вашиот став.Задржи го.
• Не ги бришете поранешните клиенти од вашата база на податоци.Вклучете некои од нив во вашиот неделен распоред.
• Продолжете да испраќате препораки и корисни написи до вашите поранешни клиенти.
• Имајте специфична стратегија за справување со изгубениот бизнис.

Запомнете дека останувањето моќ на долги патеки е многу покорисно од брзиот, краткорочен успех.

Градење лојалност на клиентите

Градењето лојалност значи фокусирање на потребите на клиентите наместо само да им продавате за да помогнете во решавањето на нивните проблеми.Тоа значи поместување на фокусот на продавачот од производот или услугата што се нуди на потребите на купувачот.

Обидете се да ги спроведете овие чекори веднаш штом ќе затворите договор:

1. Редовно комуницирајте.Останувањето во контакт со клиентите им дава до знаење дека размислувате за нив и дека не ги земате здраво за готово.Редовно испраќајте им корисни информации, не само рекламни материјали.Клиентите сакаат да знаат што мислите, а не само што продавате.Обидете се да им покажете дека се грижите и покажете дека сте среќни што клиентот прави бизнис со вас.
2. Дајте реални ветувања.Примамливо е да се препродава, особено кога има тешка конкуренција.Неисполнетото ветување е една од водечките причини зошто сметките се изгубени.Подобро е да бидете реални отколку да преземете обврски кои можеби нема да можете да ги исполните.
3. Одговорете веднаш на прашањата или поплаките на клиентите.Навремениот одговор му кажува на клиентот дека се грижите;задоцнето испраќа погрешна порака.
4. Бидете на линијата за отпуштање и бидете подготвени да се справите со лутите клиенти кога работите ќе тргнат наопаку.Продавачите честопати први имаат контакт со незадоволен клиент или стануваат свесни за ситуација која може да предизвика незадоволство.Гледајте ги поплаките како можности, бидејќи нивното решавање на задоволство на клиентите е познато дека ја гради лојалноста на клиентите.
5. Обезбедете квалитет.Добивањето повратни информации и следењето за да се осигура дека производот или услугата се испорачани на задоволство на клиентот може да има големи резултати во смисла на поттикнување на лојалноста на клиентите.
6. Координирајте ја работата со другите во компанијата со цел да ги задоволите потребите на клиентите.Одржувајте позитивна, продуктивна клима фокусирана на клиентите во која на потребите на клиентите им се дава врвен приоритет.
7. Обезбедете стратешко следење за да се осигурате дека сметката ќе остане позитивна.Постојаниот, повторувачкиот и упатувачкиот бизнис доаѓаат од задоволни клиенти.Останете во контакт со клиентот откако ќе се изврши продажбата и погрижете се она што е договорено да се заврши.Покажете дека сте искрено загрижени за благосостојбата на клиентот.Планирајте однапред за да ги решите нивните конкретни проблеми на начин вреден за нив.

Овие алатки за зголемување на лојалноста на клиентите се корисни поединечно, но може да бидат потребни неколку од нив во исто време за да имаат значително влијание.Важна точка што треба да се запамети е дека ако не преземете чекори за да ја доловите лојалноста на клиентот, веројатно ќе го направи конкурентот.

Интервјуирајте лојални клиенти

Интервјуирањето лојални клиенти е од непроценливо значење, бидејќи тие обично ќе бидат искрени зошто го одржувате нивниот бизнис.Тие обично се подготвени да ви кажат што мислат за вас како професионалец за продажба, за производите и услугите на вашата компанија и за вашата конкуренција.Тие, исто така, може да дадат повратни информации за сите области каде што може да ја подобрите вашата продажба.

Адаптирано од Интернет