Повеќето продажни професионалци се поттикнати да го започнат денот кога треба да затворат договор.Идејата да се помине денот во потрага не е толку возбудлива.Тоа е причината зошто пребарувањето често се одложува за некој подоцнежен ден ... кога сè друго ќе пресуши.

Меѓутоа, ако тоа е приоритет постојано, гасоводот никогаш нема да пресуши.Продажните професионалци водени од перспективите со јасен акционен план им даваат на потрагата време и дисциплина што се потребни за да се направи добро.

Активниот план за пребарување вклучува време да се идентификуваат потенцијалните клиенти, начини за започнување акција и стратегии за негување на односи и развој на бизнисот.Планирате да останете ефективно зафатени.

Направете ги овие чекори дел од вашиот акционен план, признавајќи дека најуспешните продавачи го вклучуваат и истражувањето во нивната неделна (понекогаш дневна) рутина.

1. Направете ја вашата идеална листа на потенцијални клиенти.Одговори ги овие прашања:

• Кои се моите најдобри клиенти (не мора да бидат најголеми, само најдобри)?
• Каде ги најдов?
• Која индустрија е мојата најдобра цел врз основа на моето искуство?
• Која е големината на компанијата на мојот идеален клиент?
• Кој е оној што одлучува за тоа што го продавам?

        2.Идентификувајте како можете да комуницирате со нив.Одговори ги овие прашања:

• Кои се моите потенцијални клиенти?
• На кои настани во индустријата и заедницата присуствуваат тие?
• Во кои општествени настани и организации се најактивни?
• Кои блогови, вести, социјални медиуми и печатени публикации ги читаат и им веруваат?

1. Поделете ги вашите потенцијални клиенти на 2 листи.Сега кога можете точно да ги одредите вашите идеални изгледи, креирајте две листи -ПотребаиСака.На пример, наПотребиможеби ќе треба да расте или да се смени или да се промени за да ги исполни новите индустриски спецификации.И наСакаможеби ќе сакате да го замените производот на конкурентот (видете видео), да ја надградите технологијата или да пробате нов процес.Потоа можете да го прилагодите вашиот пристап кон секоја од нив.И не грижете се за сегментирање во оваа рана точка: тоа само ќе го зголеми успехот подоцна во процесот на продажба.
2. Развијте 10 прашања за секој тип на потенцијални клиенти.Сакате прашања да креирате дијалог кој ги открива неисполнетите потреби и како можете да помогнете.Клиентите можат да научат сè што им треба онлајн.Сакате да разговараат за да можете да ги квалификувате најдобрите потенцијални клиенти како клиенти.
3. Поставете специфични цели и очекувања.Сакате да поставите околу 10 конкретни значајни и податливи цели за неделата или месецот.Вклучете го целниот број на состаноци, телефонски повици, препораки, активност на социјалните медиуми и настани за вмрежување.И запомнете: често контактирате со луѓе кои не ве очекуваат.Не можете да очекувате дека ќе купат.Може да очекувате само да научите нешто што ќе ви помогне подоцна да започнете подлабок разговор.
4. Создадете календар и закажете време за пребарување.Не оставајте ископувањето на случајноста.Закажете го времето што ви треба да се фокусирате на секој тип на изгледи и секоја цел.Една стратегија што функционира: закажете заедно време за пребарување за слични ситуации - на пример, сите вашиПотребина почетокот на неделата и сите вашиСакаподоцна во текот на неделата, или различни индустрии секоја недела од еден месец.На тој начин влегувате во вистинскиот тек и ги користите информациите научени во една ситуација за да помогнете во друга.
5. Преземете акција.Солиден план вклучува кого сакате да контактирате, што сакате да прашате и слушнете и како ќе го направите тоа.Како што го развивате вашиот гасовод, „одвојте го вашето време за да се осигурате дека можете да потрошите време и на потенцијални клиенти кои би можеле да бидат помали по големина, но можете брзо да ги затворите“, предлага Марк Хантер, автор на Проспекти со висок профит.„како и големите можности за кои ќе бидат потребни месеци да се затворат“.

Идеалниот календар има професионалци од продажбата кои трошат 40% од своето време на развивање и извршување на нивниот план за пребарување и 60% од своето време на активности со постојните клиенти.

Ресурс: Прилагодено од Интернет