Некои бизниси ги засноваат своите напори за продажба на претпоставки и интуиција.Но, оние кои се најуспешни развиваат длабинско знаење за клиентите и ги приспособуваат нивните продажни напори за да одговорат на потребите и целите на клиентите.

Разбирање на нивните потреби

Разбирањето што им треба на потенцијалните клиенти, откривањето на она што тие го сакаат и помагањето да ги избегнат нивните стравови може да ги зголемат вашите стапки на затворање.Една студија покажа дека продавачите кои продаваат според потребите и желбите на купувачот имаат три пати поголема веројатност да ја затворат продажбата.

Најдобар начин да ги отстраните нагаѓањата од продажбата е да ги поставите вистинските прашања на клиентите и внимателно да ги слушате нивните одговори.Улогата на добар продавач е да им се даде на купувачите јасно артикулирани информации на јазик што го разбираат, кога и каде им се потребни.

Градење на личности на купувачите

Ефективен начин да се изградат профили на личноста на купувачот е да се интервјуираат клиенти кои го купиле вашиот производ или услуга.Целта на вашето интервју е да ја следите приказната за донесување одлуки од почеток до крај.Започнете со прашања за настанот или проблемот што го мотивираше клиентот да бара решение.

Знаењето што го натерало итно да се најде решение ќе биде вредно во вашите идни напори за истражување.Обидете се да откриете кој учествувал во процесот на оценување и одлучување.Ставовите околу нивната одлука може да откријат корисни сознанија и да се покажат вредни кога се занимаваат со нови изгледи.

Не ги избегнувајте купувачите

Не ги избегнувајте купувачите кои наместо вас го избрале вашиот конкурент.Тие даваат вредни податоци за тоа каде вашето решение не успеало во споредба.Изгледите кои го одбија вашиот предлог може да бидат искрени да ви кажат зошто.

Обрнете особено внимание ако потенцијалниот клиент вели дека сте одбиени затоа што вашиот производ или услуга биле премногу скапи.Дали вашето „премногу скапо“ решение содржи карактеристики што конкурентот не ги понудил?Или дали вашата понуда немаше карактеристики како што се бараше?

Зошто купуваат

Клиентите купуваат врз основа на очекувањата - што веруваат дека вашиот производ или услуга ќе направи за нив.Пред каков било повик за продажба, запрашајте се кои проблеми можете да ги решите за оваа перспектива.

Еве го процесот на размислување и акција за решавање на проблемите:

• За секој проблем, има незадоволен клиент.Деловен проблем секогаш предизвикува незадоволство кај некого.Кога ќе видите незадоволство, тоа значи дека имате проблем да го поправите.
• Немојте да се задоволувате со решавање само на непосредниот проблем.Погрижете се да не стои систематски проблем зад проблемот што го поправате.
• Никогаш не се обидувајте да решите проблем без соодветни информации.Прво добијте ги вашите информации.Не мислите дека го знаете одговорот?Потоа одете и најдете информации за поддршка на вашата претпоставка.
• Сфатете го проблемот на клиентот лично.Моќните работи почнуваат да се случуваат кога ќе го надминете обидот за решавање на проблемите.
• Зајакнете го клиентот преку знаење.Дајте им на клиентите знаење што им е потребно за да ги решат сопствените проблеми.Со подлабоко вклучување во бизнисот на вашиот клиент, може да станете незаменливи.

Адаптирано од Интернет