Некои компании ги трошат можностите да изградат подобри B2B односи со клиентите.Еве каде грешат, плус пет чекори за збогатување на вашето.

Врските B2B имаат поголем потенцијал за лојалност и раст од B2C односите, кои се повеќе фокусирани на трансакциите.Во B2B, професионалците за продажба и услуги на клиенти имаат тенденција да имаат повеќе време да градат и одржуваат поблиски односи.

Богати со податоци, сиромашни односи

Проблемот е што некои не инвестираат време, според истражувањето.

„Бизнисите имаат повеќе податоци од кога било.Иако ова на многу начини е одлична работа, исто така создава опасно искушение да се трошат часови и часови анализирајќи табеларни пресметки и ризикува да се збуни квантификацијата за вистинско разбирање“, велат истражувачите.

Наместо тоа, истражувачите велат дека лидерите на B2B корисничко искуство сакаат да поминуваат повеќе време со клиентите за да добијат подлабоко разбирање за нивните желби и потреби.Еве како:

1. Поминете време со вистинските крајни корисници

Повеќето B2B продавачи тесно соработуваат со нивните купувачи, кои го продаваат производот на крајниот корисник.Тие B2B односи нудат многу можности за интеракција и повратни информации.Така, продавачот учи што сака и што му треба на купувачот - и што купувачотмисликрајниот корисник сака и има потреба.

Но, можете да стекнете многу повеќе добар увид со поминување време со крајните корисници на вашите производи и набљудување.

На пример, производителот на закуски може да ги заобиколи (или барем да ги ограничи) анкетите, фокус групите и набљудувањата на нивните дистрибутери и родителите кои ја купуваат храната.Наместо тоа, тие би поминувале повеќе време разговарајќи со децата кои ги спакувале грицките во нивните ручеци и набљудувајќи ги ручеките каде децата јадат, не јадат или ги менуваат грицките.

2. Надминете ја вашата конкуренција

„Поминувањето квалитетно време со вашите клиенти е важно, но трошењето на „квантитативно време“ е уште повеќе важно“, велат Хенеси и Лечински.

Истражувачите предлагаат чести, лице в лице посети со клиентите за да разговараат и да ги набљудуваат како користат вашите производи или да ја искусат вашата услуга.Додајте кратки, евтини анкети и следете ги социјалните медиуми користејќи алатки за слушање за да добивате постојани повратни информации.

3. Гледајте како купуваат вашите крајни корисници

Надвор од поголема интеракција со вашите крајни корисници, гледајте како ги купуваат вашите производи.Може да ги следите нивните движења на интернет или да гледате видео надзор во продавницата.Размислете низ што поминале за да го добијат вашиот производ.Дали мораа многу да бараат?Како се движеа на веб-страницата?Дали вашиот производ беше лесен за пристап?Дали им требаше помош?Дали купиле еден или многу?

Кога една продавница за подобрување на домот го направи ова, тие препознаа дека клиентите пронашле и купиле многу производи за еден проект.Но, пропуштија многу што им требаше за да ја завршат работата.Сепак, тие не се вратија да ги добијат тие резерви.Продавницата сфатила дека тие клиенти отишле на натпреварот.Така тие создадоа список за проверка за да им помогнат на клиентите да добијат сè одеднаш за различните проекти што планираат да ги направат.

4. Гледајте како клиентите го користат вашиот производ

Кога ги гледате клиентите како ги користат вашите производи во нивните природни услови, можете да видите кои карактеристики се највредни, помалку користени и всушност бескорисни.

Гледајќи ги во акција дава многу подобар увид отколку да прашате кои функции ги користат затоа што можеби нема да го споделувате истиот јазик за различни компоненти или клиентите може целосно да не препознаат како го користат производот.

Кога производителот на електроника ги набљудувал крајните корисници во акција, тие забележале голема конфузија околу каблите и нивните приклучоци.Клиентите се збунија и фрустрираа со производот.Тие дојдоа до лесен поправка - соодветна боја за кабли и приклучоци - и веднаш го зголемија задоволството на клиентите.

5. Ставете ги клиентите на работа (некако)