Одредувањето кој модел на продажба има најмногу смисла за вашиот бизнис е малку како обид за балансирање на вагата - секоја промена што ја правите на едната страна сигурно ќе има влијание на другата страна.

Случај во точка: Една неодамнешна студија истакна популарен модел на продажба што резултираше со повеќе од 85% од претставниците на национално ниво да постигнат квота.

Негативна страна: ригорозната обука и посветеноста потребни за да функционира таков модел, исто така, резултираше со стапка на обрт од 24%.

Еве ги добрите и лошите страни на трите од најуспешните продажни модели во бизнисот денес ... типот што организациите од светска класа го користат за да ги уништат целите и да ја одржат својата конкурентска предност:

1. Планот за обука и развој.Повеќе од 75% од најдобрите компании во својата класа сметаат дека нивните продавачи се постојана работа во тек, што значи дека секој претставник треба да учествува во некој вид формална обука и развој секоја година.Поголемиот дел од таа обука (на пример, внатрешни работилници, конференции, семинари, итн.) е насочена кон идентификување и надминување на слабостите на секој претставник.

Добрите страни на продажниот модел за обука и развој:

• претставниците постојано се подобруваат, што генерално значи напредок за одделот како целина
• на новите продавачи генерално им се доделува ментор, што им го олеснува времето на зголемување и ја поттикнува колегијалноста меѓу рангот
• 71% од продавачите (во просек) постигнуваат квоти на редовна основа, и
• има избалансиран напад, каде здравата конкуренција и тимската соработка се норма.

Двете најголеми недостатоци на моделот за обука и развој се:

• висок процент на врвни претставници заминуваат затоа што чувствуваат дека компанијата не ги цени нивните огромни придонеси, и
• менаџерите го трошат речиси целото свое време обидувајќи се да одржат еднакво партнерство со секој продавач.

Овој план има смисла за секоја компанија која ги цени своите вработени и претпочита да промовира одвнатре.

2. Планот 80/20.Повеќето менаџери се запознаени со идејата дека 80% од нивната продажба неизбежно ќе дојде од првите 20% од нивната продажна сила.Планот 80/20 се заснова на тоа што менаџерите го трошат речиси целото свое време обучувајќи ги тие врвни 20% за одржување на максималната ефикасност.

Еве ги најголемите предности, според различни истражувања:

• продажна сила со високи октани каде што најдобрите претставници постојано се натпреваруваат да се надминат еден со друг
• оддел без глупости каде што продавачите знаат дека нема да се толерираат ниските перформанси, и
• тесен фокус каде што менаџерите знаат на кого да се фокусираат за да го задржат својот број.

Трите најголеми недостатоци:

1. во просек, помалку од половина од продавачите постигнуваат квоти во ваков систем
2. Subpar претставниците многу ретко се подобруваат со текот на времето, што резултира со неверојатна стапка на обрт од 38%, што значи
3. менаџерите се во постојан циклус на регрутирање, реалност што ја спречува нивната способност да се фокусираат на задачи со голема слика.

Овој план има смисла за големите компании кои можат да си дозволат да обртуваат речиси 40% од нивната продажна сила на годишно ниво, под услов да ги поттикне врвните претставници да продолжат да се залагаат за подобри резултати.

3. Планот за дерегулација.Очекувањата на дерегулиран пазар се дека промените во бизнисот ќе диктираат какви промени се потребни.Многу продажни организации работат според истата филозофија.Според продажниот аналитичар Џери Колети, квотата се прилагодува годишно во моделот за дерегулација заснован на:

• бројките од претходната година
• раст на компанијата наспроти раст на пазарот, и
• каков тип на прилагодување има најдобри шанси за максимизирање на профитот.

Најголемиот професионалец: продавачите се чувствуваат како компанијата да ги става своите вработени на прво место, што има потенцијал да ја зголеми лојалноста и перформансите.

Најголемиот недостаток: плановите за дерегулација се менуваат на годишно ниво - динамика што може да предизвика големи главоболки за менаџерите и претставниците.

Ресурс: Прилагодено од Интернет