Прашајте кој било продавач кој дел од продажбата најмногу не го сака, и ова веројатно ќе биде нивниот одговор: ладнокрвност.

Без разлика колку се способни обучени да бидат консултативни и фокусирани на клиентите, некои продавачи се спротивставуваат на создавање на цевковод од потенцијални клиенти кои се приемчиви на ладни повици.Но, тоа е сè уште важен дел од потрагата по продажба.

Зошто ладно повик е толку несакана

Еве ги главните причини зошто продавачите не сакаат ладни повици:

• Недостаток на контрола.Никаде во процесот на продажба, просечниот продавач не доживува помалку чувство на контрола отколку во нивните ладни напори.
• Страв да се биде инвазивен.Тие испраќаат погрешна порака затоа што не знаат како да создадат провокативно, акредитивно отворање.
• Ладно повикување на погрешни изгледи.За некои продавачи, создавањето цевковод за ладен повик значи малку повеќе од составување листа на компании и/или потенцијални клиенти кои одговараат на вистинската демографија.Тие се обидуваат да се концентрираат на потенцијалните клиенти кои се на пазарот за производите или услугите што ги продаваат.Во извесна смисла, тие користат игла во пристапот на стогот сено.

Што покажува ладнокрвното истражување

Истражувањето на Хутвејт утврдува дека потенцијалните клиенти мора да исполнат еден од трите услови пред да можат да се сметаат за добри кандидати за ладно повик:

1. Изгледот покажува итност за ситуација која продавачот може да ја реши.
2. Изгледот изразува незадоволство или дефинира потреба да се реши.
3. Изгледот покажува дека продавачот може да има нешто да одговори на незадоволството или да задоволи потреба.

Започнете со вредност

Големите истражувачи развиваат порака вкоренета во еден од двата методи за создавање вредност:

1. Откријте непризнаен проблем.Помогнете им на клиентите да ги разберат нивните проблеми, проблеми и можности на нови и/или различни начини.
2. Понудете неочекувано решение.Помогнете им на клиентите да дојдат до подобри решенија отколку што би стигнале на нивните победи.

Развијте добра порака за отворање

Добрата порака за отворање покажува дека продавачот може да има интересна перспектива за нешто во врска со бизнисот на потенцијалните клиенти.

Еве шест совети за развивање добра порака за пребарување:

• Бидете провокативни наспроти информативни.Дали некогаш сте забележале како се дизајнирани трејлерите за филмови?Она што го гледате во прегледите е доволно само за да привлечете.Ужасните филмови често имаат интересни трејлери.Продавачите треба да го имаат на ум ова кога конструираат писмена или говорна порака.Идејата е да се предизвика интерес, а не да се предава или информира.Обично не е добра идеја пораката за пребарување да ја продава.Успешното пребарување значи само дека започнал легитимен дијалог со потенцијална можност за продажба.
• Бидете сварливи.Без разлика дали медиумот за пребарување е глас или пишан збор, важно е пораката да биде кратка, до точка и сварлива од потенцијалните за неколку моменти.Ако пораката е премногу густа или трае долго за да се прочита или разбере, дури и најпаметната порака ќе остане нечуена.
• Создадете вредност.Добра идеја е да изберете една од двете области (т.е. непризнаениот проблем или неочекуваното решение како тема на пораката за пребарување.
• Воспоставете однос.Истражувањата покажуваат дека успешното отворање на ладен повик зависи 65% од односот што го воспоставувате со потенцијалните клиенти и само 35% од вашиот производ или услуга.Освен ако брзо не го привлечете вниманието на купувачот, најдобриот производ или услуга нема да резултира со продажба.
• Поставете јасни цели.Станувате непроценливо за вашиот потенцијален клиент кога ќе покажете дека ги разбирате неговите или нејзините проблеми и цели и дека имате способност да помогнете да се исполнат.Ваша задача е да ги посочите релативните предности на вашиот производ или услуга и како тоа ќе им помогне на потенцијалните клиенти да ги решат проблемите.
• Анализирајте ги сите аспекти на понудите на вашите конкуренти.Колку изгледите се задоволни од сегашниот добавувач?Оваа перспектива може да биде корисна за да се дојде до пообјективно мерило за јаките и слабите страни, наместо само да се потпира на едноставни споредби точка-по-точка.Разберете ги целите и стратегијата на тековниот добавувач на потенцијалните клиенти.Не е доволно да размислувате само за тоа како да конвертирате потенцијален клиент во клиент.Треба да размислите и за победа во битката со сегашниот добавувач.

Упорноста е критична

Развивањето на способноста да се истрае е најкритичниот елемент на ладно повикување.Откако ќе ги идентификувате проблемите, поддржете ги вашите решенија со упорност и одлучност.

Не ја ни разгледувајте можноста за неуспех.Вашата способност да се истрае е она што е потребно за да се надминат најтешките препреки во ладна повик.Истражувањата покажуваат дека колку подолго опстојувате со ладен повик, толку е поголема веројатноста да успеете.

Адаптирано од Интернет