Некои продавачи се убедени дека најважниот дел од продажниот повик е отворањето.„Првите 60 секунди ја прават или ја прекинуваат продажбата“, се чини дека мислат тие.

Истражувањата не покажуваат корелација помеѓу отворањето и успехот, освен во малите продажби.Првите неколку секунди се критични доколку продажните презентации се засноваат на еден повик.Но, во B2B продажбата, потенцијалните клиенти може да го игнорираат лошиот почеток ако мислат дека продавачот може да реши проблем за нив.

Четири фази

Понекогаш помага да се прегледаат четирите фази на продажниот повик:

1. Отворање.Вие утврдувате кои сте, зошто сте таму и зошто потенцијалните клиенти треба да бидат заинтересирани за тоа што имате да го кажете.Постојат многу начини да се отвори повикот, но заедничката цел на добрите отварања е тие да ја наведат можноста да се согласи дека треба да поставувате прашања.
2. Истражување или откривање на потребите на клиентите.На почетокот на повикот сакате да ја утврдите вашата улога како барател на информации и улогата на потенцијалниот како давател.Ова е најкритичната фаза.Не можете да го освоите бизнисот без да ги разберете проблемите на потенцијалните клиенти.
3. Демонстрирајќи.Ефективните продавачи им олеснуваат на потенцијалните клиенти да ги сфатат идеите без да мора да работат премногу напорно.Тие им даваат можност на потенцијалните клиенти да се фокусираат на она што е за нив.
4. Затворање.Некои продавачи мислат дека затворањето е најважниот дел од повикот - начинот на кој тие ќе се затворат ќе одреди колку ќе бидат успешни.Истражувањата покажуваат дека затворањето е многу помалку важно од она што се случува порано во повикот.Најуспешните презентации се затвораат сами по себе.

Клучеви за затворање

Постојат три чекори за успешно завршување на презентацијата:

1. Проверете за други грижи што не се дискутирани.Купувачот може да има други проблеми кои не се идентификувани.
2. Резимирајте или повторно нагласете ги клучните точки.Дајте им можност на потенцијалните клиенти да постават повеќе прашања.
3. Предложете акција што ја унапредува продажбата.Во мали продажби, единственото дејство веројатно е нарачката.Во големите продажби, постојат голем број на средни чекори кои можат да ве приближат до нарачката.Понекогаш е толку едноставно како да поставите друг состанок.

5 гревови на презентации

Еве 5 гревови кои можат да ја поткопаат секоја презентација:

1. Нема јасна точка.Изгледите ја напуштаат презентацијата прашувајќи се за што се работи.
2. Нема корист од клиентите.Презентацијата не покажува како потенцијалните клиенти можат да имаат корист од презентираните информации.
3. Нема јасен проток.Редоследот на идеи е толку збунувачки што ја остава перспективата зад себе, неспособна да ја следи.
4. Премногу детално.Ако се презентираат премногу факти, главната поента може да биде прикриена.
5. Премногу долго.Изгледот го губи фокусот и се досадува пред да заврши презентацијата.

Некои продавачи се убедени дека најважниот дел од продажниот повик е отворањето.„Првите 60 секунди ја прават или ја прекинуваат продажбата“, се чини дека мислат тие.

Истражувањата не покажуваат корелација помеѓу отворањето и успехот, освен во малите продажби.Првите неколку секунди се критични доколку продажните презентации се засноваат на еден повик.Но, во B2B продажбата, потенцијалните клиенти може да го игнорираат лошиот почеток ако мислат дека продавачот може да реши проблем за нив.

Четири фази

Понекогаш помага да се прегледаат четирите фази на продажниот повик:

1. Отворање.Вие утврдувате кои сте, зошто сте таму и зошто потенцијалните клиенти треба да бидат заинтересирани за тоа што имате да го кажете.Постојат многу начини да се отвори повикот, но заедничката цел на добрите отварања е тие да ја наведат можноста да се согласи дека треба да поставувате прашања.
2. Истражување или откривање на потребите на клиентите.На почетокот на повикот сакате да ја утврдите вашата улога како барател на информации и улогата на потенцијалниот како давател.Ова е најкритичната фаза.Не можете да го освоите бизнисот без да ги разберете проблемите на потенцијалните клиенти.
3. Демонстрирајќи.Ефективните продавачи им олеснуваат на потенцијалните клиенти да ги сфатат идеите без да мора да работат премногу напорно.Тие им даваат можност на потенцијалните клиенти да се фокусираат на она што е за нив.
4. Затворање.Некои продавачи мислат дека затворањето е најважниот дел од повикот - начинот на кој тие ќе се затворат ќе одреди колку ќе бидат успешни.Истражувањата покажуваат дека затворањето е многу помалку важно од она што се случува порано во повикот.Најуспешните презентации се затвораат сами по себе.

Клучеви за затворање

Иматри чекори за успешно завршување на презентацијата:

1. Проверете за други грижи што не се дискутирани.Купувачот може да има други проблеми кои не се идентификувани.
2. Резимирајте или повторно нагласете ги клучните точки.Дајте им можност на потенцијалните клиенти да постават повеќе прашања.
3. Предложете акција што ја унапредува продажбата.Во мали продажби, единственото дејство веројатно е нарачката.Во големите продажби, постојат голем број на средни чекори кои можат да ве приближат до нарачката.Понекогаш е толку едноставно како да поставите друг состанок.

5 гревови на презентации

Еве 5 гревови кои можат да ја поткопаат секоја презентација:

1. Нема јасна точка.Изгледите ја напуштаат презентацијата прашувајќи се за што се работи.
2. Нема придобивки за клиентите.Презентацијата не покажува како потенцијалните клиенти можат да имаат корист од презентираните информации.
3. Нема јасен проток.Редоследот на идеи е толку збунувачки што ја остава перспективата зад себе, неспособна да ја следи.
4. Премногу детално.Ако се презентираат премногу факти, главната поента може да биде прикриена.
5. Премногу долго.Изгледот го губи фокусот и се досадува пред да заврши презентацијата.

 Ресурс: Прилагодено од Интернет