Продажбата е игра со бројки, или така вели популарната поговорка.Ако само правите доволно повици, имате доволно состаноци и давате доволно презентации, ќе успеете.Најдобро од сè, секое „не“ што ќе го слушнете ве приближува многу поблиску до „да“.Дали е ова сè уште за верување?

 

Нема индикатор за успех во продажбата

Реалноста е дека чистата количина не е показател за идниот успех.Постојаниот хор со „не“ ретко води до успешно затворање.

Истражувањата покажуваат дека врвните изведувачи остваруваат помалку повици и имаат помалку изгледи од просечните продавачи.Тие се концентрираат на подобрување на квалитетот на нивните повици наместо на зголемување на квантитетот.

Еве ги петте критични области на кои тие се концентрираат на подобрување:

• Сооднос на поврзување.Колкав процент од нивните повици/контакти се претвораат во почетни разговори.Колку повеќе повици конвертираат во разговори, толку помалку повици треба да остварат.
• Почетни конверзии на состанок.Колкав процент од нивните првични состаноци имаат закажано итно следење?Колку е поголема оваа бројка, толку помалку изгледи им се потребни.
• Должина на циклусот на продажба.Колку време е потребно за да се затвори договор?Колку подолги зделки се во фаза, толку е помала веројатноста за бизнис со нив.
• Сооднос на затворање.Колку од нивните првични состаноци всушност се претвораат во клиенти?Ако затворат поголем процент од продажбата, ќе бидат многу поуспешни.
• Загуби до никакви одлуки.Колкав процент од нивните потенцијални клиенти остануваат со статус кво (актуелен снабдувач)?Намалувањето на овој сооднос носи повеќе приходи.

Импликации за вас

Не мерете само колку повици правите или е-пошта што испраќате.Одете подлабоко.Прашајте: „Колкав процент од контактите моментално се конвертираат?Следното прашање е: „Како можам да добијам повеќе за претворање во почетни разговори“?

Откако ќе бидете задоволни со односот на врската, продолжете со подобрувањето на почетната стапка на разговори за состаноци.Потоа преминете на подобрување на другите показатели за изведба.

Прашања за поставување

Поставете си ги овие прашања:

• Сооднос на поврзување.Што правите за да ја разбудите љубопитноста, да воспоставите кредибилитет и да вклучите потенцијални клиенти во разговорите?
• Првичните разговори на состанокот.Која е вашата стратегија за заинтересираност на потенцијалните клиенти да направат промена?
• Должина на циклусот на продажба.Како им помагате на потенцијалните клиенти да пристапат ако промената има добра деловна смисла?
• Сооднос на затворање.Каков е вашиот пристап за минимизирање на ризикот својствен за иницијативите за промена?
• Загуби до никакви одлуки.Што ќе направите за да се разликувате себеси, вашата понуда и вашата компанија од конкурентите што може да помогне да се избегнат тезги.

Истражувањето е критично

Пред секој потенцијален состанок, истражувањето е од клучно значење.Проверете ја веб-страницата на потенцијалните клиенти за да добиете увид во неговата деловна насока, трендови и предизвици.Истражувајте ги поединците што ќе ги сретнете за да научите колку што можете повеќе за нив.Добро разберете кои се вашите потенцијални клиенти и што е важно за нив.

Прашања за поставување

Додека се подготвувате за состанокот, поставете си ги овие прашања:

• Каде е изгледот во нивниот процес на купување?
• Што сте направиле претходно со нив за да дојдете до оваа точка?
• Дали досега сте наишле на некакви сопки?Ако е така, кои се тие?
• Која е целта на оваа претстојна средба?
• Во вашата опција, кој е успешен исход?
• Со кого ќе разговараш?Можете ли да кажете малку за секоја личност?
• Како го започнувате разговорот?Зошто го направи тој избор?
• Кои прашања ќе ги поставувате?Зошто се важни?
• Дали предвидувате некакви пречки?Ако е така, кои ќе бидат тие?Како ќе се справиш со нив?
• Кои се очекувањата на потенцијалните клиенти?

Вашиот посакуван исход

Со правење образована проценка заснована на истражување за тоа каде е изгледот во циклусот на купување, ќе ја знаете вашата цел за состанокот.Можеби е да се подготви длабинска анализа или да се постави последователен состанок или демонстрација на производ.Познавањето на вашата цел ви помага да го испланирате почетниот разговор.

Движете се во нова насока

Планирањето обезбедува флексибилност да се движите во нови насоки кога ќе се појават проблеми или грижи на состанок.Исто така, ви овозможува да го вратите разговорот на курс кога ќе залута.Квалитетот на вашето планирање го одредува вашиот посакуван исход.

Оценете ги вашите перформанси

Поставете си ги овие прашања по состанокот:

• Што очекував и што всушност се случи?Ако испадна онака како што се надевавте, вашето планирање беше доволно.Ако не, тоа е знак дека сте пропуштиле нешто.
• Каде наидов на неволја?Да се ​​биде свесен за вашите проблематични области е првиот чекор за да се осигурате дека нема да ги повторувате истите грешки.
• Што можев да направам поинаку?Размислете за неколку опции.Поточно, побарајте начини на кои сте се подобриле.Истражете ги начините на кои можевте целосно да ја елиминирате пречката.
• Што направив добро?Важно е да внимавате на вашето позитивно однесување.Сакате да можете да ги повторите.

 

Адаптирано од Интернет