Повелете, примете го пристапот на брадавици и сите за да придобиете и да ги задржите клиентите.Истражувачите велат дека тоа е подобар начин.

Наместо само да ги промовирате одличните работи за вашите производи и услуги - а знаеме дека ги има многу - известете ги клиентите и за какви било недостатоци.

Истражувачите од Бизнис школата на Харвард, Рајан В. Буел и МунСо Чои открија дека компаниите можат да привлечат повеќе клиенти кои трошат повеќе и се задржуваат подолго кога сето тоа го поставуваат таму: да им ја покажат на клиентите негативната страна на производот.Споредете ги производите, објаснувајќи што го прави еден полош од другиот.

„Кога клиентите имаат похолистички поглед на компромисите на понудата, тоа им помага да направат повеќе добро информирани избори, што го подобрува квалитетот на односите со клиентите“.

Учењето

Двојката ја разгледа големата банка, сметките што ги нуди и што купувале и користеле новите клиенти.

Луѓето кои отвориле сметка откако дознале за лошите страни - можеби повисоки такси или пониски каматни стапки - трошеле 10% повеќе секој месец од клиентите кои ги слушнале само придобивките!И по девет месеци, стапката на откажување на клиентите кои гледаат брадавици беше 21% пониска од луѓето кои слушнале само за придобивките.

Згора на тоа, клиентите кои слушнале за недостатоците биле подобри клиенти.Имаа 11% помали шанси да направат задоцнето плаќање.

Прво поставете ги овие 3 прашања

Не сакате да снемате и да почнете да им кажувате на клиентите за сè што има или може да тргне наопаку со вашите производи.Но, малку изложување нема да му наштети.Истражувачите предлагаат да ги разгледате овие прашања пред да одлучите што е најдобро да откриете:

• Дали брадавицата ќе открие проблем што сепак треба да го поправиме?Ако пропустот што го споделувате е всушност нешто што треба - и може - да се поправи, поткрепете го.Не споделувајте нешто што прави вашата организација да изгледа како да не работи ефикасно или со доверба.
• Дали брадавицата ќе ги направи нашите конкуренти да изгледаат попривлечно?Ако пропустот е нешто од кое вашата конкуренција може или го капитализира - затоа што тие се навистина подобри во таа област - не сакате да го истакнувате.Наместо тоа, сакате да го минимизирате.
• Дали споредбата ќе ги парализира клиентите?Дозволувањето на клиентите да ја знаат целата приказна гради транспарентен однос.Но, понекогаш премногу информации се огромни и клиентите целосно го напуштаат изборот бидејќи не можат да донесат одлука.Ако можете да направите кратки информации со точки што ги споредуваат добрите и лошите страни, тоа е безбедно.Повеќе детали се премногу детали.

Ресурс: Прилагодено од Интернет