Кога сте со потенцијални клиенти, сакате да ги натерате да разговараат и да се вклучите емотивно.Поставете ги вистинските прашања за ситуацијата и можете да остварите успешен повик за пребарување.

Прашања кои ја идентификуваат болката.

Избегнувањето на болна точка често ги мотивира луѓето да купуваат повеќе отколку да бараат добивка.За да им помогнете на потенцијалните клиенти да ја идентификуваат нивната болка, прашајте:

• Што најмногу ве загрижува кога ќе одлучите да купите?
• Што сакате да избегнете да одите напред?
• Што би ве спречило да продолжите напред кон промените?
• Што не ви се допаѓа да правите сега за да можеме да направиме за вас во иднина?

Прашања кои ја идентификуваат можноста.

Овие прашања помагаат да се идентификуваат слабостите во сегашната ситуација.Прашај:

• Каков е квалитетот на она што го користите сега?
• Што ви се допаѓа во она што го користите сега?
• Дали она што го користите сега ќе ве однесе таму каде што сакате да бидете во иднина?
• Каков вид на повратни информации ви даваат сега луѓето што го користат тој производ?

Прашања кои импресионираат.

Можете да ги користите овие прашања за да им помогнете на потенцијалните клиенти да ја видат вредноста:

• Колку флексибилност ви треба од добавувачот?
• Што можеме да направиме за да го олесниме вашето искуство при купувањето?
• Колку ви е важно вашиот продавач да нуди (ваша специфична, диференцирачка) услуга?
• Можете ли да ми кажете за посебните потреби за нарачка што ги имате?
• Кога би можеле да имате една дополнителна карактеристика, која би била таа?

Ресурс: Прилагодено од Интернет