Еве пет од најчестите емоции кои ги водат потенцијалните одлуки за купување, заедно со некои креативни начини продавачите да ја искористат секоја од нив кога бараат:

1. Прифаќање

Изгледите постојано се во потрага по нови начини за зголемување на нивната позиција во организацијата (или индустријата).Продавачите кои можат да покажат како нивните производи и услуги ќе му помогнат на потенцијалните клиенти да ја постигне таа цел (на пример, овозможување на компанијата да стекне конкурентна предност) се позиционираат како застапници, со намера да помогнат во подобрувањето на позицијата на купувачот во организацијата.Имајќи го тоа на ум, може да биде корисно едноставно да го прашате секој потенцијален клиент и соодветно да ги приспособите вашите клучни продажни точки.

2. Валидација

Клиентите сакаат да се чувствуваат дека нивниот придонес е вреден и тие генерално гравитираат кон продавачите кои можат да ги уверат во тој поглед.Имајќи го тоа на ум, може да биде корисно за продавачите да ги користат овие три чекори кога одговараат на вообичаени приговори или стандардни разлики во мислењата:

• Сочувствувајте со изгледите со објаснување дека тој или таа ви дал нов агол од кој можете да го разгледате прашањето.
• Помирете се така што ќе се согласите дека перспективата на потенцијалните клиенти е на целта.
• Потврдете ја гледната точка на потенцијалниот клиент со прерамнување на вашата понуда за вредност врз основа на неговите или нејзините повратни информации.

3. Погодност

На денешниот конкурентен пазар, колку што е поудобно продавачот да направи бизнис за потенцијалните клиенти, толку е поголема веројатноста дека изгледите не само што ќе продолжат со трансакцијата, туку ќе продолжат да работат понатаму.Успешните продавачи го прават приоритет рано да го разберат процесот на купување на секој потенцијален купувач, соработувајќи со потенцијалните клиенти за да се осигураат дека секој чекор е приспособен да ги задоволи изразените потреби на компанијата, како и личните преференции на купувачот.

4. Контрола

Мнозинството купувачи стануваат пооптимисти за можноста за водење бизнис откако ќе почувствуваат дека тие се оние што го контролираат процесот.Во тој дух, може да биде корисно да се откажете од одредена количина на контрола, дозволувајќи му на клиентите да диктира временска рамка за продажбата, како и како и кога двајцата ќе се сретнете за да разговараат за секој чекор.Тоа е идеален начин да му дадете до знаење на купувачот дека и двајцата сте на иста страна, а притоа да го смирите поради ризикот да биде притиснат на немудра одлука за купување.

5. Чувство на припадност

Една од најубедливите причини за изгледите за размислување за водење бизнис е идејата дека неколку врвни конкуренти имаат корист од производ или услуга што тој или таа не ги користи.Сведоштвата од добро познати имиња во регионот или индустријата се огромни ресурси во тој поглед, особено оние кои ги истакнуваат сите начини на кои вашата услуга му овозможила на врвниот конкурент да напредува.Во некои случаи, вашето решение може да им понуди на изгледите конкурентна предност.Во други, тоа може да им овозможи на изгледите дури и на полето за игра со индустриските титани.

Ресурс: Прилагодено од Интернет