Без разлика колку се сложени вашите производи или услуги, клиентите бараат четири работи пред да донесат одлука за купување.

Тие се:

• производ
• решение
• достоен деловен партнер и
• некој на кој можат да му веруваат.

Тие бараат продавачи кои ги разбираат и ценат нивните проблеми и обезбедуваат вредна експертиза.

Продажба базирана на доверба

Продажбата базирана на доверба бара од вас да ја развиете довербата на вашите клиенти со фокусирање на нивните потреби, а не на вашите.Тоа вклучува градење односи, а не само правење продажба.Во продажбата базирана на доверба, врската е клиентот.

Подобро за двајцата

Кога постои доверба, клиентите се со помала веројатност да бараат други продавачи или да се сомневаат во вашите цени.Тие ќе ги примаат вашите повици и ќе споделуваат информации.Кога недостига доверба, повеќето трансакции ќе вклучуваат пазарење, спорови со договори, ревизија, маневрирање и бескрајна проверка.Продавачите кои практикуваат продажба заснована на доверба се фокусираат на своите клиенти, градат врски на долги патеки, соработуваат и се напредни и отворени во нивните зделки.

Четири клучни компоненти

Довербата има четири клучни компоненти:

1. Фокус на клиентите.Имајте отворен ум и бидете внимателни и спремни да ги направите грижите, сомнежите и целите на вашите клиенти ваш приоритет.Дозволете им на клиентите да ги опишат своите ситуации со свои зборови.Поставувајте прашања кога ви треба појаснување.
2. Соработка.Отворено споделувајте информации со клиентите, дејствувајќи како тим и стремејќи се да се усогласат со нивните интереси.Искрено соработувате кога вие и вашите клиенти пишувате предлог заедно, разговарајќи за цените, таксите, стапките и попустите однапред, и признавате дека не го знаете секој одговор.
3. Долгорочен поглед.Добра идеја е да прифатите долгорочна перспектива пред вашите односи со клиентите.Запомнете дека вашата кариера не се заснова на една продажба.Фокусирајте ги вашите напори на тоа да бидете доволно креативни за да постигнете договори со добивка на долг рок.Изградете долгорочна врска наместо само да затворате договор.
4. Транспарентност.Тајните се непријател на довербата.Бидете транспарентни и дајте им на вашите клиенти увид во вашите мотиви.Поканете ги вашите клиенти во вашиот бизнис и вашиот ум и одговорете на прашања искрено и директно.

Преговарање од доверба

Преговорите што се одвиваат во доверливо опкружување со долгорочен поглед се многу различни од преговорите што се концентрираат на „добивање“ на една трансакција.Преговорите засновани на доверба се однесуваат на поддршка на односот клиент/продавач, споделување информации и визуелизирање на трансакцијата што се случува многу пати во иднина.Тоа значи никогаш да не го доведете во заблуда вашиот партнер во преговорите и да имате добро дефинирана политика на цени.

Девет ставови кои ја блокираат довербата

Еве девет ставови кои ја блокираат довербата:

• Се плаши од доверба.
• Верувајќи дека клиентите го мислат она што го велат.
• Во искушение да се каже: „Верувај ми“.
• Верувајќи дека треба да изгледате брилијантно.
• Верувајќи дека одличното искуство се продава.
• Гледајќи ја довербата во однос на процесот и стимулации.
• Верувајќи дека води се ретки.
• Верувањето дека системот нема да ми дозволи.
• Недостаток на страст.

Пет чекори за создавање доверба

Еве пет чекори кои можат да ви помогнат да изградите доверба:

1. Разберете ја вредноста на вашиот клиент.Ако клиентите ви веруваат, тие ќе ви ги кажат нивните потреби и очекувања.Ако можете да ги натерате да зборуваат за она што го сакаат, тие можеби ќе го слушаат вашето решение.
2. Слушај.Продавачите кои повеќе слушаат отколку што зборуваат имаат поголема веројатност да изградат доверба со своите клиенти.Добра идеја е да поставувате прашања, а потоа обидете се да бидете тивки и да им дозволите на клиентите да ја разберат целата своја поента пред да кажат било што.Повторете го она што сте го слушнале за да ја потврдите точноста и да спречите недоразбирања.
3. Рамка.Развијте изјава за проблемот со вашите клиенти.Продавачите засновани на доверба разбираат дека проблемите никогаш не исчезнуваат.Тие се обидуваат да станат експерти за предвидување, разбирање и решавање на проблемите на клиентите.
4. Замисли.Визуелизирајте ја иднината во која ќе ги решавате проблемите со клиентите и ќе воспоставите долгорочни односи.Клучот за лојалноста на клиентите не е само она што го испорачувате, туку како ја давате услугата и ја поддржувате.Еден лапсус од ваша страна - неисполнето ветување, лажно тврдење или прекршување на довербата може да стави крај на секоја надеж за долготрајна врска.
5. Бидете подготвени да преземете акција.Продавачите базирани на доверба се подготвени да преземат акција.Тие се фокусираат на она што сакаат да го постигнат и воспоставуваат приоритети и знаат што треба да направат за да продолжат да одат напред.Нивните планови се доволно флексибилни за да го овозможат неочекуваното, но секогаш имаат на ум одредена дестинација.Целите им даваат цел и им овозможуваат да останат енергични, бидејќи знаат дека ништо вредно никогаш не се постигнува без труд.

Ресурс: Прилагодено од Интернет