Кога луѓето немаат доволно упорност, тие лично го сфаќаат одбивањето.Тие се двоумат дали да излезат пред друг потенцијален клиент бидејќи болката од потенцијалното отфрлање е преголема за да ризикува.

Оставајќи го одбивањето зад себе

Продавачите со упорност имаат способност да го остават одбивањето зад себе и да продолжат оттаму.

Еве четири главни бариери за упорност и совети како да ги надминете:

1. Падот на планирањето

Губењето на упорноста обично може да се проследи со лошо планирање или неправилно поставување цели.Целите се толку големи и долготрајни што продавачите имаат тенденција да излезат надвор од колосек и да губат верба во нивната способност да ги постигнат.

Решенија: Преиспитајте ги целите и разградете ги за да создадете краткорочни награди и чувство на постигнатост.Прашај:

• Дали целите се специфични и точно кажуваат што се очекува и кога?
• Дали целите се реални и остварливи?Најдобрите цели бараат истегнување, но се остварливи.
• Дали целите имаат појдовни точки, завршни точки и фиксно времетраење?Целите без рокови ретко се постигнуваат.

2. Неслушање за промената на потребата на потенцијалните клиентиds

Тие не им дозволуваат на потенцијалните клиенти да го прават најголемиот дел од разговорот или не успеваат да научат доволно за нивната конкуренција.

Решенија:

• Поставувајте прашања кои се однесуваат на она што го кажува потенцијалниот клиент.
• Признајте што кажал потенцијалниот клиент пред да го промените правецот на разговорот.
• Повторете го со свои зборови она што го кажал клиентот за да обезбедите разбирање.

3. Недостаток на грижа

Кога нивото на грижа паѓа, обично се појавува самозадоволство, поткопувајќи ја упорноста.

Решенија:

• Заработете го правото на клиентот да прави бизнис и немојте само да го претпоставувате.
• Погрижете се презентациите да бидат насочени кон клиентите.
• Знајте што очекуваат клиентите и соработувајте со нив за да ги надминете тие очекувања.

4. Прегорување

Исцрпеноста може да резултира од повторување, досада, недостаток на предизвик или комбинација од сите три.

Решенија?Продавачите треба да разберат:

• Многу е поголема веројатноста да бидат отфрлени отколку прифатени од потенцијалните клиенти.
• Тие треба да се обидат да го прифатат одбивањето, не како лична навреда, туку како дел од животот на продавачот.
• Тие мора да имаат упорност да се вратат од отфрлањето.

Ентузијазам и упорност

Ентузијазмот е основа за упорност.Тоа е бесценета состојка во секоја продажба, градење храброст и коригирање на лошите ставови.За продавачите да одговорат со ентузијазам, тие треба да покажат ентузијазам за нивните производи и услуги.

Мора да веруваат во тоа што го кажуваат.Тие треба да имаат верба во нивната компанија, нивната индустрија и нивната способност да им помогнат на своите клиенти.

Двете главни состојки за ентузијазам се плени со идеал и длабоко убедување дека може да се постигне.

Четири основни работи за планирање

Еве четири совети кои можат да генерираат зголемен ентузијазам:

1. Вежбајте презентации.Соберете ги сите информации што може да се појават за време на презентацијата.
2. Продавајте решенија.Изгледите се најмногу заинтересирани за тоа што производот или услугата може да направи за нив.
3. Бидете одговорни.Повратните информации од потенцијалните клиенти генерираат доверба што доведува до зголемена упорност.
4. Разберете дека клиентите ја знаат разликата помеѓу продавачите кои одат во движење и оние кои се посветени, ентузијасти и упорни.

Личен ентузијазам

Продавачите го покажуваат својот ентузијазам кон потенцијалните клиенти на три начини:

1. Личното присуство се покажува со тоа како се носат и како зборуваат.
2. Личната моќ покажана во нивната способност да ги завршат работите или да направат позитивни работи да се случат за нивните клиенти и нивната компанија.
3. Страста покажана во нивната силна верба во производот, услугата и себеси на нивната компанија.

Упорност во фазата на планирање

Истражувањата покажуваат дека продавачите кои планираат најмногу имаат поголема упорност од оние кои не го прават тоа.Најдобрите планери поставуваат прашања во четири клучни области:

1. Зошто го купувате нашиот производ или услуга?
2. Како би можеле да го подобриме?
3. Каде го користите нашиот производ или услуга?Како?
4. Како ви помага нашиот производ или услуга?

Ресурс: Прилагодено од Интернет